1950 년대에 General Mills는 유명한 Betty Crocker 브랜드로 케이크 믹스 라인을 출시했습니다. 케이크 믹스에는 포장 된 모든 건조한 재료와 우유와 계란이 가루 형태로 포함되어 있습니다. 필요한 것은 물을 넣고 섞은 다음 냄비를 오븐에 넣는 것뿐이었습니다. 바쁜 가정 주부에게는 시간과 노력을 아끼지 않았고 조리법에는 사실상 오류가 없었습니다. 밀스 장군은 확실한 승자를 얻었습니다.
또는 그렇게 생각했습니다. 신제품의 많은 이점에도 불구하고 잘 팔리지 않았습니다. 아이코닉하고 신뢰할 수있는 Betty Crocker 브랜드조차도 주부들에게 신제품을 채택하도록 설득 할 수 없었습니다.
General Mills는 심리학자 팀을 데려왔다. 비정상적인 일이 벌어지고있었습니다. 이 회사는이 제품을 바닥에 떨어 뜨리려면 다음 단계로 이동해야했습니다.
왜 소비자들은 그것을 거부 했습니까? 짧은 대답 : 죄책감. 심리학자들은 평균적인 미국 주부들이 편리함에도 불구하고 제품을 사용하는 것이 좋지 않다고 결론 지었다. 그들이 남편과 손님을 속이고 있다고 느낀 전통적인 케이크 베이킹 루틴과 비교할 때 많은 시간과 노력이 절약되었습니다. 실제로, 케이크는 사람들이 여자 굽기 시간을 소요하고 있었다는 것을 생각했다 때문에 맛이 좋았다. 여자들은 그들이 당연한 것보다 더 많은 신용을 얻는다고 느꼈다. 그래서 그들은 제품 사용을 중단했습니다.
밀스 장군은 빨리 행동해야했습니다. 마케팅에 중점을 둔 대부분의 회사와 마찬가지로, 예를 들어 죄책감 문제를 다루는 광고 캠페인을 고려했을 수도 있습니다. 인스턴트 케이크 믹스로 주방에서 시간을 절약하면 가정 주부가 가족을 위해 다른 가치있는 일을 할 수 있다고 설명하는 일련의 광고를 상상해보십시오. 광고는 혁신적인 제품을 사용하는 것이 얼마나 영리한지를 보여줍니다.
General Mills는 기존의 모든 마케팅 습관과는 달리 제품을 수정하여 편리하지 않게 만들었습니다. 주부는 재료에 물과 진짜 알을 첨가하여 분말 달걀을 뺀 것으로 인식했습니다. 제너럴 밀즈는 "Add an Egg"라는 슬로건으로 신제품을 출시했습니다. Betty Crocker 즉석 케이크 믹스의 판매가 급증했습니다.
그런 간단한 일이 왜 그렇게 큰 효과를 갖는가? 첫째, 조금 더 많은 일을하면서 여성들의 죄책감을 줄이고 시간을 절약했습니다. 또한, 추가 작업으로 인해 여성은 그 과정에서 시간과 노력을 투자하여 소유 의식을 갖게되었습니다. 분말 달걀을 진짜 달걀로 바꾸는 간단한 행동으로 케이크 만들기가 더욱 성취되었고 의미가있었습니다. 계란에 생명과 출생에 대한 의미가 있으며, 주부는 그녀의 맛있는 창작을 "낳습니다"라고 주장 할 수도 있습니다. 좋아, 그 소리가 좀 이상하게 들릴지도 모른다. 그러나이 새로운 접근법이 모든 것을 바꿨다고 주장 할 수는 없습니다.
Betty Crocker의 계란은 우리에게 소비자 심리에 대한 강력한 교훈을 가르쳐줍니다. 많은 다른 회사들은 미리 포장 된 제품과 서비스를 판매합니다. 이들은 또한 핵심 구성 요소를 제거하고 소비자에게 약간의 활동을 다시 추가함으로써 뺄셈 기법을 사용하여 혁신 할 수 있습니다.
내부 상자에서 : 획기적인 결과를위한 창의력의 입증 된 시스템
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