왜 사람들은 그래프와 점성술을 믿는가? 한 가지 가능성은 그들이 제공하는 해석이 '사실'이라는 것입니다. 그들은 높은 기본 속도 타당성을 가진 막연한 긍정적 인 일반화로 구성 되었기 때문에 진실입니다.
수십 년 동안 심리학자들은 '바넘 (Barnum) 효과'(때로는 포어 효과 (Forer effect)라고도 함)를 조사했습니다. 이 현상은 사람들이 성격 평가 절차에서 파생 되었기 때문에 사람들이 자신에 대한 성격 피드백을 받아 들일 때 발생합니다. 즉, 사람들은 개인적인 확인의 오류에 빠지게됩니다. 사람들은 거의 모든 사람들에게 적용되는 일반화를 받아들이며 특히 자신에게 사실이라고 받아들입니다.
60 년 전 Stagner라는 심리학자는 인력 관리자 그룹에 성격 테스트를 실시했지만 점수를 매기고 실제 답변을주는 대신 운세, 그래프 분석 등의 진술 형태로 가짜 피드백을 각각주었습니다. 에. 각 매니저는 피드백 (아마 '과학적 테스트'에서 나온 것으로 추정 됨)을 읽고, 평가의 정확도를 결정하도록 요청 받았다. 절반 이상은 그들의 프로필이 그들에 대한 정확한 설명이라고 느꼈고, 거의 틀린 것으로 믿는 사람은 거의 없었다.
다음 해 포어 (Forer)라는 교수는 학생들에게 성격 테스트를 실시하고 답변을 무시하고 각 학생에게 동일한 평가를 부여했습니다. 처음 세 항목은 : "당신은 다른 사람들이 당신을 좋아하고 존경해야 할 필요성이 아주 큽니다"; "너는 자신에게 비판적인 경향이있다", "너는 너의 장점으로 돌리지 않은 커다란 미사용 능력을 가지고있다"
그들은 0에서 5로 설명을 평가하도록 요청 받았고, 5는 수신자가 설명이 '우수한'평가이고 4가 평가가 '우수'함을 의미한다는 것을 의미했습니다. 학급 평균 평가는 4.26이었다.
그러나 Barnum 효과에 대한 연구에 따르면 가짜 피드백에 대한 믿음은 수신자 / 고객 및 수혜자 / 컨설턴트와 관련된 몇 가지 중요한 요소 (예 : 자신의 개성, naïveté)와 할 수있는 몇 가지 요소의 영향을받는 것으로 나타났습니다 테스트 및 피드백 상황의 특성. 가장 중요한 변수 중 하나는 필요한 정보의 특수성입니다. 더 자세한 질문 (예를 들어, 연, 월 및 출생 일을 기준으로 한 hororscope)은 사람이 자신에게만 관련이 있다고 생각할 가능성이 높습니다.
Forer (1949)의 Barnum 효과에 대한 자신의 설명은 인간의 속임의 관점에서였다. 사람들은 비 주관적 기준에 의해 측정 된 주장의 경험적 정확성에 비례하지 않고 주장이 사실 이길 바란다는 비례에 따라 자신에 대한 주장을 받아들이는 경향이 있습니다. 이것은 성격 평가에서 'Polyanna 원리'라는 또 다른 원칙을 확인합니다. 이는 긍정적 인 단어 나 피드백을 부정적인 의견의 단어보다 자주 사용하거나 받아들이는 경향이 있음을 암시합니다.
연구에 따르면 처음에는 점성술에 대해 회의적이었던 학생들은 자신이 제공 한 성격 묘사를 받아들이고 점성술에 대한 신념을 전반적으로 높일 가능성이 높았습니다. 다른 말로하면, 점성학 이론이 더 매력적인 자화상을 제공하는 사람들은 점성가의 타당성에 대한 믿음을 나타낼 가능성이 더 큽니다.
전반적으로 Barnum 프로파일이 연구 대상자에 의해 정확하다는 일반적 주장에 대해 상당한지지가 있습니다. 또한, '당신을 위해'라는 라벨이 붙은 프로파일의 수용도가 증가하고 있습니다. 호의적 인 평가는 부적절한 평가보다는 주체의 성격에 대한 정확한 설명으로 더 쉽게 받아 들여집니다. 그러나 불리한 주장은 낮은 지각 된 상태보다 높은 지각 된 지위를 가진 사람들이 전달할 때 더 쉽게 받아 들여집니다. 신경증, 승인의 필요성, 권위주의 같은 성격 변수가 Barnum과 같은 프로파일에 대한 믿음과 양의 관련이 있다는 증거도있다.
따라서 천문학과 그래프의 인기 : 피드백은 특정 정보를 기반으로하며 거의 항상 호의적입니다. 또한 종종 점성가 등을 방문하는 사람들이 불안해합니다 : 그들은 자신과 미래에 대한 객관적인 정보에 특히 민감합니다.
그렇다면 사람들이 위의 정보를 사용하여 다른 사람들을 설득하는 방법은 무엇입니까? 하이 먼 (Hyman, 1977)은 25 년이 넘는 기간 동안 그들이 알고있는 순진한 고객을 설득하기 위해 한 가지 방법이나 다른 용도의 속임수를 설명하려고하는 논문을 썼다. 13 개 항목 (pp26-29)을 나열한 기사는 손목 학자, 그래프 학자 등을 대상으로했지만 다소 파렴치한 컨설턴트에게도 똑같이 적용됩니다. 13 개의 포인트는 다음과 같습니다.
1. 성공적인 캐릭터 리더의 핵심 요소는 자신감입니다. 당신이하고있는 일을 믿는 것처럼 보이고 행동한다면, 대부분의 과목에 나쁜 읽기조차도 팔 수 있습니다. . .
2. 최신 통계 초록, 여론 조사 및 설문 조사를 창의적으로 활용하십시오. 이것은 우리 사회의 다양한 하위 클래스가 무엇을 믿고, 원하는지, 걱정하고 있는지 등에 대한 풍부한 자료를 제공 할 수 있습니다. 예를 들어, 그가 당신이 거주하고있는 나라의 일부, 그가 태어난 도시의 크기, 부모의 종교 및 직업, 교육 수준 및 나이와 같은 물건을 고객이 확인할 수 있다면 이미 소유하고있는 것입니다 높은 확률로 자신의 투표 선호도, 많은 이슈에 대한 자신의 믿음 및 기타 특성을 예측할 수있는 정보를 제공해야합니다.
3. 독서를위한 무대를 설정하십시오. 당신의 재능에 대해 겸손하게 고백하십시오. 과도한 주장을하지 마십시오. 이것은 당신의 주체를 보호하지 않습니다. 당신은 그를 지혜롭게 싸우는 것에 도전하지 않습니다. 그가 당신을 믿을 수 있는지 아닌지 상관없이 그의 성격을 읽을 수 있습니다.
4. 사전에 협조를 얻으십시오. 독서의 성공은 당신의 노력만큼이나 진지한 협력에 달려 있음을 강조하십시오. (결국, 당신은 이미 캐릭터를 읽는 데 성공한 경력이 있음을 암시하며, 재판에 참여하지 못했습니다. 언어와 의사 소통의 어려움으로 인해 의도 한 정확한 의미를 전달하지 못할 수도 있다고 설명합니다. 이 경우 그는 자신의 어휘와 삶의 측면에서 메시지를 재 해석하기 위해 노력해야합니다. . .
5. 수정 구슬, 타로 카드 또는 손바닥 독서와 같은 특수 효과를 사용하십시오. palmistry의 사용은 두 가지 중요한 목적을 제공합니다. 그것은 독서에 참신의 공기를 빌려줍니다. 그러나 더 중요한 것은, 그것은 당신이 차질을하고 다음 진술을 공식화하기위한 덮개 역할을한다는 것입니다. 당신이 다음에 말할 무언가를 생각하려고 할 때, 당신은 분명히 신중하게 손에 새로운 주름이나 라인을 연구하고있는 것입니다. 손을 잡고, 당신이주고받을 수있는 감정적 인 스릴 외에도, 당신이 말하는 것에 대한 피험자의 반응을 감지하는 또 다른 좋은 방법입니다 (원칙은 '근육 판독'과 동일합니다). . .
6. 당신의 혀 끝 부분에 주식 문구 목록이 있습니다. 비록 당신이하고있는 모두가 차가운 독서라도하더라도, 당신의 일정한 독서 중 재고 어구의 자유주의 뿌리는 독서에 몸을 추가하고 당신이 더 정확한 특성을 공식화하는 것을 시도하는 때 맞추어 채울 것이다. 앞의 주식 spiels의 계산서를 시작으로 사용할 수 있습니다. 캐릭터 독서에 대한 초기 벤처 기업을 수행하기 전에 그들 중 몇 명을 기억하십시오. Palmistry, 타로 및 기타 점쟁이 설명서도 좋은 문구의 풍부한 소스입니다.
7. 눈을 뜨고. 또한 다른 감각을 사용하십시오. 우리는 의류, 보석, 매너리즘 및 연설을 바탕으로 클라이언트의 규모를 정하는 방법을 보았습니다. 그러한 기초에 대한 조잡한 분류조차도 좋은 독해를위한 충분한 정보를 제공 할 수 있습니다. 귀하의 성명서가 그 주제에 미치는 영향을보십시오. 아주 빨리 당신이 '집에있을 때'와 '보트를 놓친'때를 배우게됩니다.
8. '낚시'기술을 사용하십시오. 이것은 주제가 당신 자신에 대해 당신에게 이야기하게하기위한 단순한 장치입니다. 그런 다음 당신이 일관된 스케치로 말한 내용을 다시 말하고 다시 그에게 제공합니다. 낚시의 한 가지 버전은 질문의 형태로 각 문장을 구술하는 것입니다. 그런 다음 주제가 회신 (또는 반응) 할 때까지 기다립니다. 반응이 긍정적이면 독자는 진술을 긍정적 인 주장으로 바꾼다. 종종 피험자는 함축 된 질문에 대답함으로써 응답 할 것입니다. . . 나중에 그는 그가 자신의 정보 출처임을 잊어 버리는 경향이 있습니다. 당신의 진술을 질문들로 만들어서, 당신은 또한 당신의 일반 진술에 맞도록 특정 사례를 찾기 위해 그의 기억을 강요하도록 강요해야합니다.
9. 좋은 청취자가되는 법을 배우십시오. 독서 과정에서 고객이 파열되어 발생한 사건에 대해 이야기하게됩니다. 좋은 독자는 의뢰인이 자유롭게 이야기 할 수있게 해줍니다. 한때 나는 tealeaf 독자를 관찰했다. 클라이언트는 총 시간 중 75 %를 실제로 보냈습니다. 그 후 나는 고객에게 독서에 관해 질문했을 때 그녀가 열독하는 동안 한 마디도 말하지 않았다고 격렬하게 주장했다. 클라이언트는 그녀가 자신이 말한 사실을 너무도 똑똑하게 말한 것에 대해 독자를 칭찬했습니다.
듣기의 또 다른 가치는 독자의 서비스를 찾는 대부분의 고객이 실제로 누군가가 자신의 문제를 경청하길 원한다는 것입니다. 또한 많은 고객들은 이미 그들이 어떤 선택을 할 것인지에 대해 마음을 먹었습니다. 그들은 단지 자신의 결정을 수행하기위한 지원을 원합니다.
10. 독서를 극적으로해라. 당신이 가지고있는 작은 정보를 되돌려 주거나 한번에 조금씩 배우십시오. 그것이 그 이상으로 보이게하십시오. 각 divulgence 주변에 단어 그림을 만듭니다. 그것을 망치는 것을 두려워하지 마십시오.
11. 항상 당신이 말하는 것 이상을 알고 있다는 인상을주십시오. 성공적인 의사는 가정의와 같이 항상 더 많은 것을 알고있는 것처럼 행동합니다. 일단 당신이 정상적인 채널을 통해 얻을 수 없었던 한 가지 정보를 알고 있다고 클라이언트에게 설득하면 클라이언트는 자동으로 당신이 모든 것을 알고 있다고 가정합니다. 이 pointy에서 그는 전형적으로 열리고 당신을 신뢰합니다.
12.받을 기회가있을 때마다 귀하의 주제를 아첨하는 것을 두려워하지 마십시오. 가끔 피사체가 더 평평하게 항의하지만, 여전히 그것을 소중히 것입니다. 그런 경우에 당신은 그를 더 아첨 할 수 있습니다. '당신은 항상 당신을 아첨하는 사람들에 대해 의심 스럽습니다. 당신은 어떤 위선적 인 목표를 성취하려고 노력하지 않는 한 누군가가 당신을 잘 말할 것이라고 믿을 수 없습니다. '
13. 마지막으로 황금률을 기억하십시오. 고객에게 듣고 싶은 것을 말하십시오.