게임은 인간의 편견, 오류 및 오류에 대한 도가니입니다. 도박에 대한 사람들의 인식에서 널리 사용되는 두 가지 개념은 뜨거운 손과 갬블러의 잘못입니다. 동전 던지기와 같은 임의의 이진 결과가 포함 된 일련의 이벤트에서 발생할 수 있습니다.
사람들이 일련의 독립적 인 사건에서 승리의 기회가 손실보다는 오히려 더 나은 경우 – “행운의 연속”이라고 생각하면 사람들은 뜨거운 손해에 빠져 든다 .
도박꾼의 허위 진술 은 같은 동전의 반대편입니다. 시리즈의 마지막 결과가 다시는 발생하지 않을 것이라는 믿음입니다. 룰렛 공이 이미 여러 번 빨간색에 착륙 한 경우, 일부 사람들 (대부분의 심리학 투데이 독자 제외)은 다음에 검은 색으로 칠할 가능성이 더 높다고 생각할 수 있습니다.
Journal of Consumer Research에 실린 Sandra Laporte와 Barbara Briers의 새로운 연구는 대인 관계 관점에서 이러한 오류를 조사합니다. 그들은 이전 우승자와 비슷한 것이 경품 추첨에서 사람들의 참여 가능성에 근본적으로 다른 효과를 줄 수 있음을 보여줍니다. 모든 결과는 사람들이 우승 한 결과에 대한 기여도에 달려 있습니다.
보고 된 연구 중 하나는 회사의 고객에게 제공되는 실제 경품 행사의 일환으로 진행되었습니다. 연구원은 추첨에 참여할 고객을 초대하는 두 가지 전자 메일 버전을 보냈습니다. 한 판에는 이전 승자의 이름 인 필립 (Philippe)이 포함되어 있었고 또 다른 (중립적 인) 판에는 그런 언급이 없었습니다. 결과에 따르면 Philippe이라는 실제 고객은 “Philippe”이메일 (.99 %)을받지 못했을 때 (.50 %)보다 2 배 더 자주 참여했습니다.
이러한 성과에서 귀인의 역할을 입증하기 위해 연구원은 행운에 대한 사람들의 믿음을 측정 한 연구를 실시했습니다. 기회와는 달리 행운은 사건에 영향을 줄 수있는 개인적인 특성에 관한 것입니다. 이 실험에서 성별은 유사성 변수로 사용되었습니다 (두 명의 최종 수상자 이름은 여성 또는 남성이었습니다). 평균적으로, 사람들은 성별이 이전 승자의 성별과 일치 할 때 경품 추첨에 참여할 가능성이 거의 두 배나 높았습니다. 이 차이는 행운에 대한 믿음이 높은 응답자에게는 의미가 있었지만 행운에 대한 믿음이 낮은 사람들에게는 사라졌습니다.
저자들에 따르면, 이전 우승자를 강조하는 것은 “대인 관계의 뜨거운 손”효과로 이어지는 추첨 결과 뒤에 어떤 종류의 “인간적인 원인”을 암시 적으로 조성합니다. 그러나 사람들이 이러한 사건이 순전히 기회의 문제라는 것을 상기한다면 어떻게 될까요?
이 질문은 두 가지 추가 연구에서 조사되었습니다. 한 실험은 참가자의 절반이 ‘기회’또는 ‘무작위’와 같은 단어가 포함 된 여러 단어 중에서 문장을 구성하도록 요청함으로써 무작위성에 대한 아이디어를 제시했습니다. 또 다른 실험은 가상 내기를 가상 룰렛 게임으로 묘사하여 임의성을 두드러지게 나타냅니다. 가설에 따르면, 연구자들은 이러한 조건 하에서 유사성의 반대 효과 – ‘대인 관계 갬블러의 착각’을 발견했습니다. 추첨 참여 의향이나 매력은 이전 성취 자의 성별과 일치하는 성향의 사람들 중에서 더 낮았다 .
이 연구의 결과는 학문적 관점에서만 흥미롭지는 않지만 주 대상 복권이나 추첨 회사가 과거 수상자를 대상 인구의 특성이나 생활 방식을 공유 할 수있는 “실제 인물”로 묘사 한 사례를 반영합니다. 이러한 관행은 유형의 가능성 (휴리스틱 스 (heuristic) 참조)과 개인적인면에서 잠재적 인 승리를함으로써 참여를 더욱 매력적으로 만든다. 그러나 Laporte와 Briers의 연구에서 보여 주듯이, 사람들의 속성이 바뀌면 유사성의 영향이 뒤바뀔 수 있습니다. 이러한 조건 하에서는 익명 성 또는 비 유사성이 더 큰 참여를 장려합니다.
참고 문헌
Laporte, S., & Briers, B. (2018). 양날 검의 유사성 : 복권에 당첨 될 확률에 대한 유사한 이전 승자를 보여주는 긍정적이고 부정적인 영향. 소비자 연구 저널 , https://doi.org/10.1093/jcr/ucy041.
