상상할 수있는 대안은 당신이 협상하는 것을 도울 수 있습니다.

좋은 대안을 상상하는 사람들은 종종 잘 협상합니다.

출처 : 위키 미디어 커먼즈를 통한 Ssolbergj CC0

이미 대안이있는 경우 누군가와 협상하기가 더 쉽습니다. 예를 들어, 직장을 찾고 급여를 협상하는 중이라면 그렇지 않은 경우보다 다른 구인 제안이있는 경우 협상에 적극적으로 참여하는 것이 더 쉽습니다. 결국, 대안을 가지고, 당신은 언제나 협상에서 벗어날 수 있습니다.

하지만 대안이 없다면 어떨까요? 다른 옵션이 있다는 것을 상상할 수있는 이점이 있습니까?

이 문제는 Michael Schaerer, Martin Schweinsberg 및 Roderick Swaab의 2018 년 7 월호 의 성격 및 사회 심리학 저널에 발표 되었습니다.

한 연구에서, 예를 들어, 대학 학부생들은 커피 잔을 다른 사람에게 판매하는 일을 맡았습니다. 판매자는 전화가있는 칸막이에 나와서 전화를 통해 두 명의 다른 잠재 구매자와 상호 작용할 것이라고 들었습니다. 그들은 머그잔이 실제로 € 5의 가치가 있다고 들었다. 첫번째 구매자는 실제로 머그컵에 € 8 또는 € 0을 제공 한 동맹 자였습니다.

참가자 중 절반은 € 0을 제안한 다음 두 번째 협상을하기 전에 머그잔을 위해 좋은 제안을 받았다고 상상해보십시오. 다른 대안이없는 참가자의 나머지 절반에게는 이러한 지침이 제공되지 않았습니다. 그런 다음, 참가자들은 연구에 실제로 참여한 두 번째 잠재 구매자와 협상을했습니다. 판매자는 찻잔에 대한 초기 제안을 요청 받았다. 그런 다음, 쌍은 가격을 협상하고 합의에 도달하려고했습니다.

당연히 다른 대안이없고 대안을 상상하지 못했던 통제 조건의 사람들보다 튼튼한 대안을 제공하는 참가자 (8 유로)가 머그잔 판매에 대한 초기 제안을 더 많이 받았다. 강력한 대안을 가진 참가자는 대안이없는 사람들보다 머그잔을 더 높은 가격에 판매하기로 합의했습니다. 흥미롭게도, 대안을 가지고 있지 않지만 대안을 상상 한 참가자는 초기 구매 제안을 더 많이 내고 대안을 상상하지 못한 참가자보다 머그컵 판매에 더 높은 가격을 제시했습니다.

따라서 좋은 대안을 상상하는 것이 실제로 대안을 갖는 것만 큼 효과적이었습니다. 실험자들은 세 가지 다른 연구에서이 결과를 얻었으며, 각각 다른 방법과 협상 연습을 사용했습니다.

상상할 수있는 대안이 항상 유용한 것은 아닙니다. 또 다른 연구에서, 가난한 대안을 가지고 있다고 생각한 참가자들은 공격적인 제안을 한 적이 있었고 훌륭한 대안이 있다고 상상했던 참가자만큼 좋은 합의에 도달하지 못했습니다.

또한 대안을 상상하는 이점은 좋은 대안을 상상하는 사람이 첫 번째 제안을해야한다는 것입니다. 상대방이 첫 번째 제안을하면 그 제안은 나머지 협상을 지배합니다. 따라서, 대안을 상상 한 후에는 첫 번째 제안을하는 것이 중요합니다.

마지막으로 대안에 집착하면 협상에서 창의력을 떨어 뜨릴 수 있습니다. 마지막 연구에서 참가자들은 합의를 찾는 것이 창의적인 해결책을 필요로하는 협상에 참여했습니다. 이 경우 참가자들은 식당을 구매자에게 팔려고했습니다. 구매자는 판매자가 받아 들일 의사가있는 것보다 훨씬 적은 돈을 기꺼이 지불 했으므로이 협상에 참여한 대부분의 사람들은 멀리 걸어갑니다. 그러나 판매가 돈을 사용하여 세계를 여행 한 후에 판매자가 일자리를 구할 수 있도록 시나리오가 설정되어있는 것으로 나타났습니다. 구매자는 궁극적으로 레스토랑을 운영 할 사람이 필요합니다. 따라서 구매자가 판매자에게 즉시 지불하는 창의적인 솔루션이 있지만 나중에 판매자를 고용하는 데 동의합니다.

좋은 대안이 있다고 상상하는 참가자는 식당 판매에 적극적인 제안을합니다. 결과적으로, 그들의 협상 상대는 훨씬 더 멀리 떠날 가능성이있다. 공격적인 초기 제안과 판매 가격에 대한 고정의 결합은 이러한 참가자가 협상에 대한 창조적 인 해결책에 도달하는 것을 어렵게 만듭니다.

그러나 많은 상황에서, 당신이 가지고 있지 않더라도 대안을 상상하는 것이 유용합니다. 이 상상의 대안은 나머지 협상 과정에 영향을 줄 수있는 상당한 초기 제안을 할 수있는 자신감을 줄 것입니다.

참고 문헌

Schaerer, M., Schweinsberg, M., & Swaab, RI (2018). 상상의 대안 : 무력한 협상가에 대한 정신적 시뮬레이션의 효과. 성격 및 사회 심리학 저널, 115 (1), 96-117.